Strumento di assessment sull’efficacia delle vendite

La regola “80/20” dice che l’80% dei prodotti e servizi di un’azienda vengono venduti dal 20% del personale di vendita. Questo rappresenta una sfida per i Direttori vendite che devono dirigere team di venditori. Un’analisi fatta su diverse organizzazioni di vendita è arrivata alla conclusione che circa la metà delle persone prese in esame non aveva le caratteristiche comportamentali necessarie per ricoprire il proprio ruolo: non avrebbero mai dovuto essere assunti come venditori! Lo studio ha scoperto che del rimanente 50% la metà aveva il potenziale per raggiungere il successo nelle vendite, ma che non erano stati assunti per vendere il prodotto o il servizio giusto. Lo studio ha concluso che solo il 25% di quelle persone impiegate nelle vendite avevano un buon grado di rispondenza al ruolo ricoperto. Tale ricerca di fatto ha confermato la regola “80/20”.

Profiles Sales Indicator^™ fornisce uno strumento di selezione delle persone che hanno le cinque qualità necessarie per essere un venditore di successo: competitività, fiducia in se stessi, perseveranza, energia, orientamento alla vendita. Inoltre consente di prevedere le possibili performance in sette comportamenti critici: conquistare i clienti, chiudere le vendite, riluttanza a chiamare, iniziativa, lavoro di squadra, costruire e mantenere i rapporti, tipo di retribuzione preferita.

Profiles Sales Indicator può essere personalizzato in funzione dell’azienda, delle posizioni di vendita, della funzione, dei manager, della posizione geografica, o di qualsiasi combinazione di questi fattori. I dati empirici possono essere utilizzati per sviluppare un profilo che vi dirà il grado di rispondenza al ruolo di venditore di successo di un candidato.

Profiles Sales Indicator è facile da usare. Può essere fatto in 15-20 minuti e produce report chiari e facilmente leggibili centrati sull’obiettivo. I report possono essere usati per selezionare, gestire e formare personale di vendita in modo più efficace.